Qué es una cartera de clientes y claves para gestionarla

Al conjunto de clientes que un equipo de ventas tiene registrados en una determinada área de ventas se le denomina cartera de clientes. Se trata de personas a las que nos interesa tener ubicadas y localizadas, bien porque se trate de clientes activos (es decir, aquellos que en alguna ocasión nos han comprado algo) o clientes potenciales (personas que sabemos que, de alguna forma, están interesados en nuestros productos y servicios, por lo que en algún momento pueden llegar a convertirse en clientes reales).

La cartera de clientes es un aspecto fundamental para nuestro negocio, puesto que nos sirve para ampliar el mercado, fidelizar clientes y buscar nuevas ventas y oportunidades. El objetivo fundamental de una cartera de clientes es llevar un base de datos o directorio de los clientes actuales y de los potenciales(también llamados prospectos o leads), con el fin de tenerlos ubicados o localizados y poder contactar con los mismos en cualquier momento.

Datos fundamentales de una cartera de clientes

Los datos básicos de una cartera de clientes son:

• Nombre y apellidos de los clientes reales y posibles.

• Dirección postal y del trabajo.

• Teléfono y correo electrónico.

• Datos adicionales: nivel económico, posibilidades de compra, intereses, etc.

5 tips para aumentar la cartera de clientes

Aumentar la cartera de clientes es el objetivo de muchas empresas. Conviene que sepas que para tener más garantías de éxito es necesario:

• Fidelizar los clientes que ya tenemos. El boca a oreja y las recomendaciones de internet siguen funcionando muy bien de cara a multiplicar nuestros clientes. Por este motivo, la mejor manera de conseguir nuevos es logrando la máxima satisfacción de los que ya tenemos. Y para ello no hay atajos posibles, sino simplemente dar la máxima calidad, incluyendo un impecable servicio postventa.

• Darnos a conocer por todos los medios posibles: campañas en internet y presenciales, demostraciones de productos, organización y asistencia a eventos, etc.

• Definir muy bien nuestro nicho de mercado. Tanto el que tenemos actualmente como la ampliación que queremos realizar, comprobando que realmente estemos preparados para ello.

• Ser innovador. La innovación y la creatividad, sumada a la calidad y seriedad de nuestro trabajo, siempre acaba dando frutos en forma de nuevos clientes.

¿Cómo hago para aumentar mi cartera de clientes?

Sin dejar de poner en práctica los consejos anteriores, los mejores consejos que conozco para aumentar tu cartera de clientes son:

1. Anuncia tu oferta en donde estén tus potenciales clientes

Como lo he dicho anteriormente, no vas a ir a vender abrigos el mes de enero en la playa Máncora. Tómate tu tiempo para descifrar en dónde están esas personas y descubrir cuáles son los medios que usan para informarse.

2. Divide correctamente tu tiempo

Suponiendo que has seguido mis consejos hasta ahora, puedes dividir tu tiempo en las tareas que necesites hacer:

Por ejemplo:

Dar soporte a mis clientes activos.

Cerrar tratos con los potenciales clientes que están en la fase de negociación.

Conseguir nuevos potenciales clientes para repetir el proceso.

3. Crea alianzas con otras empresas

Por ejemplo, si trabajas en una tienda retail, algo que me funciona siempre es pedir al jefe de ventas la lista de compradores que llevaron mi producto en cualquier momento, ya que podemos usar estos clientes activos para generar nuevos clientes mediante referidos.

Podemos llamarlos, preguntarles como les va el producto adquirido o solamente decirles que tienen un servicio técnico personalizado. Si el cliente esta satisfecho con su compra, podemos aprovechar para pedirle referidos o si conoce a alguien que le guste tener el mismo producto que ahora mismo disfruta.

4. No cargues más de lo que puedes soportar

Un error común entre los emprendedores (me incluyo) es tratar de hablar con 100 personas a la semana y terminar llamando a 1 sola. En lugar de eso, te sugiero que converses con pocas personas y que le dediques tiempo. Muchas veces los tratos no se cierran porque detectan que no les prestas atención y que tienes que preguntar lo mismo cada vez que se vean.

5. No te olvides del calendario

¿No has recibido anuncios de paquetes de viaje cuando se acercan las vacaciones? ¡Yo sí y muchos!

Esto sucede porque las empresas están conscientes que su cartera de clientes puede crecer si haces tu oferta en el momento correcto. La información en estos días es muy importante y a veces tus clientes necesitan un pequeño recordatorio de que existes.

6. Convierte a tus clientes en tus mejores vendedores

Y no me refiero a hacerles firmar un contrato para que trabajen para ti. Me refiero a atenderles tan – pero tan – bien que ellos quieran contarle a todo el mundo lo bien que les ha ido con tu empresa. De eso se trata mantener una cartera de clientes: satisfacer necesidades y deseos.

Para lograr esto debes darle más peso a la atención al cliente, la post venta y la personalización de las ofertas (imagina por un momento que una mujer reciba anuncios para bajar de peso, creerá que le estás diciendo gorda. Ten cuidado).

7. Premia… pero hazlo de verdad

¿No te gustaría recibir un descuento irresistible de la aerolínea que frecuentas hacia un lugar que siempre has querido visitar?

Si te lo imaginaste por un momento entonces ya sabes cómo debes hacer sentir a tus clientes más preciados: ¡felices!

Cualquier tipo de premio que esté a tu alcance es válido, sobre todo si lo refuerzas con acciones sociales, con fotografías, mensajes y sonrisas.

Esto te ayudará con el punto anterior y las personas querrán ser tus clientes para ver si los tratas igual que a esos “ganadores”.

8. Pásate por los eventos relacionados con tu empresa

Algunos creen que esto se trata de intercambiar tarjetas de presentación como si fuera un recreo en el cole (el que tenga más tarjetas gana).

No es así, si asistes a una feria, a un congreso o a una exposición debes hablar con la gente, escucharla, explicar por qué lo haces, cómo lo haces y qué haces para conseguirlo. En lugar de gastar 5 minutos con 50 personas a las que no les importas, invierte 30 minutos con 8 personas que si muestran interés.

9. Optimiza tu página web y las redes sociales

Aunque la web sea el medio preferido por los Millennials de algo sí estoy seguro sí tu página web y las redes sociales(facebook, instagram, twitter, etc) son fáciles de usar cualquier persona sin importar la edad podrá convertirse en tu cliente.

Para esto tienes que dejar muy claro tu mensaje y hacer bastante llamativo los llamados a la acción. Usa colores que resalten y no le tengas miedo a los espacios en blanco. Anúnciate en redes sociales

10. Enseña y aprende de tu equipo de ventas

Sirve de muy poco tener el mejor producto del mundo, con la cartera de clientes más organizada si tus vendedores no saben cómo explotar sus habilidades. Así que céntrate un poco en tus comerciales para que sean capaces de descubrir y adaptarse a cada negociación.

¿Qué tal estuvo eso? Supongo que bastante información (útil espero).

Si tienes más dudas o comentarios extras, te recomiendo dejarlos aquí abajo.

Nos vemos en la próxima 😉