CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS

Trucos, habilidades, ideas imaginativas, claves… aún no se ha encontrado la panacea que resuelva claramente la incógnita sobre cómo incrementar las ventas. Y aunque parezca obvio, creemos que el primer paso es revisar la propia estrategia.

Para cualquier responsable comercial no existe mayor quebradero de cabeza que el de conseguir incrementar las ventas. En una búsqueda rápida en internet podemos encontrar multitud de consejos y de ideas en función del sector, todos orientados a lograrlo. Sin embargo, nada ofrece garantías reales.

Lo que hoy planteamos es una mirada a nuestra propia actividad y estrategia, es decir, una revisión de lo que estamos haciendo en nuestro proceso comercial de principio a fin. Para ello hemos establecido siete bloques fundamentales que nos ayudarán a dar con la clave personalizada de lo que estamos haciendo bien… y lo que no.

Revisa uno a uno estos aspectos, parece básico, pero nos ayudarán a optimizar las ventas:

El cliente: nuestro foco no son las ventas sino el cliente, que, verdaderamente es quien decide si hay transacción comercial o no. ¿Conocemos a nuestro público objetivo tan bien como creemos? Hay que prestar mucha atención al proceso de segmentación de clientes, al acercamiento al consumidor, y por supuesto a la fidelización y captación.

La estrategia: para llegar a nuestro público vamos a necesitar elaborar una propuesta de valor, que muestre las fortalezas de los productos y servicios que ofrecemos y que nos diferencie de la competencia. ¿Estamos mostrando lo mejor de nosotros? Aquí nos puede ayudar una buena estrategia de marketing que sustente la idea que hayamos desarrollado para llegar hasta los clientes.

Los canales: una vez definido tanto el público como la estrategia, tendremos que determinar cuáles son los canales más apropiados para el desarrollo de esta última y qué perfiles comerciales son los que más se adaptan para ejecutarla. A veces la obsesión por las redes sociales como canal de ventas termina en un fracaso, o rechazamos otras vías por considerarlas demasiado “tradicionales” y son precisamente las que mejor se adaptan a lo que queremos comercializar.

El equipo: del mismo modo, en función de todo lo que hayamos previsto en los pasos anteriores, llega el momento de revisar y elegir muy bien nuestro capital humano. Para la optimización de las ventas, las personas son la clave: las que compran, pero también las que venden.

Las herramientas: nuestros profesionales van a necesitar apoyarse en herramientas de diferente tipo en función de las tareas que se les encomienden y de los canales que vayan a emplear. ¿Estamos utilizando las adecuadas? Hay que dar un repaso a equipos smartphone o live demos, vestimenta, materiales corporativos, dispositivos, y en general, a todo aquello que pueda facilitar al comercial el cierre de la venta.

La acción: llega el momento de la puesta en marcha. La estrategia comercial que se apoya en los cinco puntos anteriores se despliega ante el cliente. Aquí debemos valorar si estamos comunicándonos de manera adecuada, si nos acercamos al cliente de la mejor manera y si todo lo que acabamos de revisar funciona bien, how to show, puntos claves de venta de un producto etc.

Los resultados: llegamos al punto culminante de todo este proceso. Aquí es donde nos la jugamos, pero también donde veremos cuáles son nuestros puntos fuertes y de mejora. ¿Hemos obtenido los resultados que esperábamos? Si es así, ¡enhorabuena! Y si no… habrá que empezar de nuevo para ver qué es exactamente lo que tenemos que cambiar.

FELICES VENTAS